Terça-feira, 6, às 15h, enquanto uma chuva fina caía na cidade, cheguei a sede da Qualitek para a entrevista programada.
Depois de identificado na recepção, fui recebido pelo senhor Newton, com quem o Blog havia agendado a entrevista.
NEWTON SOEIRO ANTÃO, 50, um dos principais sócios da Corretora, tem sotaque carioca bastante carregado e uma calma incompatível com os homens que vivem na cidade grande. Educado, inteligente e humilde, foi funcionário da Amil durante 25 anos, sendo 12 como diretor administrativo financeiro.
ARNALDO RIBEIRO SALDANHA NETO, 56, médico cardiologista, renunciou a formação acadêmica para se dedicar a Amil, onde trabalhou durante 30 anos, 12 dos quais como superintendente.
Estilo observador, dr. Arnaldo é um homem de poucas palavras, mas quando precisa falar, revela-se bastante seguro de suas convicções.
Participou da entrevista de forma discreta, mostrou-se afinado com sua equipe e pronto para a batalha.
ALCIDES COSTA, 76, é um ícone para o nosso mercado. Com esta idade, quando poderia já ter pendurado as chuteiras, Alcides "sente" a coluna, mas não sente o mal de um dos pecados capitais que leva o homem a ociosidade: a preguiça. Ao contrário, aceitou o convite dos antigos colegas para comandar o salão que leva o seu estilo: alegria, respeito, colaboração, incentivo.
Experiência é o que não lhe falta. Foi autor do plano de saúde CLAM (Grupo SS), de onde saiu para montar o primeiro salão de vendas da Amil que acabara de chegar em São Paulo.
Arnaldo Saldanha (à esquerda) e Newton Antão (à direita)
E foi neste clima de tranquilidade e otimismo que fui recebido pela Qualitek para uma entrevista. Antes, porém, Newton Antão me conduziu pelos corredores, salas, e salão, para me apresentar a mais nova Corretora de planos de saúde. Pedi para que ele me levasse até o almoxarifado e perguntei até que horas os corretores podiam pegar contrato. "Até às 8h! Até a hora que a Corretora estiver aberta! O corretor tem de ter contrato na hora que ele precisar!" - Respondeu de pronto, Newton Antão. Era exatamente o que eu queria ouvir.
BLOG DO CORRETOR:Qual a origem da Qualitek?
NEWTON ANTÃO:A Qualitek se originou de um grupo de diretores que saiu da Amil. Eu trabalhei na Amil durante 25 anos, o Arnaldo, 30 anos... esta é a origem da Qualitek. O Alcides também trabalhou 20 anos, cuidando da operação de vendas, porque na ocasião a Amil tinha o canal próprio de vendas, mas não tem nada a ver com a Amil, entendeu? Somos totalmente independentes. Como você falou também, antes da entrevista, "O Blog do Corretor é totalmente independente", nós também somos totalmente independentes(!), nós também somos totalmente independentes da Amil, que, por força do destino, acabou (sic) nos encontrando e formamos a Qualitek. Justamente por todo know how... (trecho inaudível) de empresa, não é? de saúde... o Alcides com todo know how dele de vendas, eu que sempre trabalhei na área de administração e finanças, fui diretor da Amil durante 12 anos, trabalhei 25;os últimos doze anos, como diretor administrativo finananceiro. O Arnaldo como superintendente... e essa turma nós resolvemos nos reunir e abrir uma Corretora.
Corretores ouvem Alcides, antes do "comes-e-bebes"
B.C.
A Qualitek, então, já nasceu grande?
N.A.
[O entrevistado, então, abre um largo sorriso e completa] Se Deus quiser, sim! Esta é a nossa intenção, sim! Esta é a nossa intenção de entrar com força no mercado, não revolucionar o mercado, mas tentar fazer com que esse mercado dos corretores passe a ser respeitado. O homem de vendas hoje é muito desrespeitado... a impressão que eu tenho, tá? A impressão que eu estou tendo no dia-a-dia. Agora, o objetivo da Qualitek, a intenção é essa, é de fazer deste salão um objeto de desejo. Tanto do lado do vendedor, quanto do lado das Operadoras, entendeu? E para que eu faça deste slão... para que nós façamos deste salão um objeto de desejo, nós temos de trazer o melhor homem de vendas para cá. E como trazer esse melhor homem de venda para cá é dando tudo aquilo que realmente ele precisa, é dando toda ferramenta de trabalho - que é fundamental - ele encontra aqui, na Qualitek.
Carisma e experiência no comando do salão
B.C.
Qual o número de corretores externos e internos que o senhor tem, hoje?
N.A.
Hoje, na realidade, eu não estou diferenciando. Inclusive a nossa grade de comissionamento é uma só. Eu não tenho grade externa e interna... (trecho inaudível). Até porque eu não cobro nada dele, de maneira nenhuma, por ele utilizar o telefone, por ele ter indicação de graça, as nossas indicações aqui são dadas, não são vendidas... então não tem sentido diferenciar. Pra mim, o corretor é um só.
Elizabeth Saldanha na sala de treinamento, conversa com funcionários
B.C.No Congresso Nacional está tramitando um projeto - que alguns poucos partidos tentam transformar em Lei - o chamado, Projeto Ficha Limpa, para os candidatos a cargos públicos. O senhor deve está sabendo disso, obviamente.N.A.Sim.[Coincidentemente, no dia seguinte o projeto foi arquivado, claro(!)] O senhor concorda que, cá, assim como lá, deveria haver um projeto para que as Corretoras adotassem um movimento - Corretor Ficha Limpa?
Vista parcial do salão Qualitek
N.A.[Newton Antão foi bastante otimista] Eu não partiria muito por esse lado. Eu prefiro acreditar que 99% dos corretores têm ficha limpa. Já tivemos alguns problemas aqui na Qualitek? Sim! Mas foram todos rapidamente resolvidos. Eu acho que você investindo no corretor, você treinando esse corretor, você fazendo com que ele cresça, aprenda e esteja sempre atualizado, acho que a ficha limpa acaba sendo natural, entendeu? O corretor ruim vai acabar sendo expurgado do mercado naturalmente. Acho que não precisaria fazer... é... uma burocracia nesse sentido. Aqui na Qualitek ele sente mal. O mau corretor aqui, eu te garanto: ele se sente mal e acaba a não voltando mais. Então o movimento é natural.
Os três mosqueteiros - da esquerda para a direita, Arnaldo Saldanha, Newton Antão e Alcides Costa
B.C.
Eu ia fazer uma pergunta, que, aliás, o senhor de certa forma já respondeu, mas eu vou formulá-la mesmo assim:
Existe alguma parceria "privilegiada" com a Amil, já que a Qualitek se originou de ex-funcionários daquela Operadora?
N.A.
Não, não. A parceria que existe, são as parcerias normais que se faz com qualquer operadora. Nós formatamos determinadas campanhas, vamos até essas operadoras, que estão apostando na Qualitek - nós estamos com uma boa parceria com a Unimed, com a Amil, mas nada específico, nada. Nada só a Amil ou que a Amil está investindo mais. A Amil está investindo normalmente. Nós estamos loucos para pegar um plantão da Amil, mas não conseguimos ainda. Por quê? Porque não atingimos ainda aquela faixa de vendas - produto Amil, produto Dix.
Na recepção, simpatia foi a primeira impressão
B.C.
A Qualitek está localizada na Sete de Abril. O Senhor pretende ampliar o espaço? Pretende abrir filiais no futuro?
Rostos conhecidos
N.A.
A filial é o objetivo. Nós não vamos ficar nó na Sete de Abril. Aqui vai permanecer (trecho inaudível). Nós já alugamos o outro lado do andar porque aqui já ficou pequeno. A nossa estimativa de crescimento aqui se superou... [neste momento o senhor Alcides entra na sala e se junta aos entrevistados, enquanto Nilton Antão continua] o Alcides conseguiu bater o record, lotando o salão. O salão ficou realmente lotado em apenas 15 dias. Na época da Amil, nós demorávamos três meses para lotar o salão. Mas também era outra realidade de mercado. Agora nós somos multi marcas... e a estimativa é de crescer. E crescer forte.
B.C.
Eu tinha mais uma pergunta aqui na pauta, que o senhor de certa forma, já respondeu; mas eu vou formulá-la assim mesmo, do meu jeito: No que a Qualicorp... desculpe (risos), no que a Qualitek se diferencia das demais Corretoras?
N.A.
O diferencial... no que diferencia?... Quem tem de responder essa pergunta são os vendedores e as Operadoras, entendeu? Se eu for responder eu vou dizer que é porque a Qualitek é a melhor, a maior, a mais feliz... é essa a nossa missão, a nossa visão. A gente quer isso daqui como objeto de desejo, como eu te falei antes. tanto para os vendedores como para as Operadoras. Agora, o diferencial é que a Qualitek está inovando sempre e nós não temos concorrentes. O nosso concorrente é a chuva, o mau tempo, somos nós mesmos... [trecho inaudível], então a Qualitek se diferencia por isso. Tem pessoas aqui... [Neste momento Alcides intervém]:
ALCIDES COSTA
Aqui quem dirige vendas é uma pessoa que tem 50 anos de vendas. Da Amil, hoje, 80% do mercado foi formado pela Amil. Fiquei 20 anos na Amil. Então, aqui é corretor falando com corretor. A vida toda eu fui hum homem de vendas. Eles se identificam com o homem de vendas. Então o homem que fica sentado atrás de uma mesa, que cuida da parte administrativa, eles não gostam de lidar. Eu falo a linguagem deles. Esse talvez tenha sido o que de melhor aconteceu aqui no salão.
N.A.
É exatamente isso que o Alcides falou: É o homem de vendas falando com o homem de vendas. É por aí o nosso caminho.
B.C.
E quanto ao site da Corretora? Vai ficar naquele formato ou ainda está em construção?
N.A.
Não, não. Ainda está em construção. Aquilo é só uma primeira "cara", não é? que a gente chama para colocar... mas ainda vai mudar muito. Tem muita coisa para acrescentar.
B.C.
Desde o lançamento da Qualitek, no mercado, até hoje, houve crescimento contínuo na produção, de lá para cá?
N.A.
Com certeza. Desde o lançamento, que foi em fevereiro, até hoje, o crescimento foi exponencial.
B.C.
A Qualitek também comercializa produtos de adesão?
N.A.
Ah, sim! Eu tenho parcerias com a Qualicorp, com a Divicom... não somos administradores de benefícios, por enquanto. Mas nós temos parcerias, sim.
B.C.
Isso quer dizer que o corretor encontra na Qualitek variedade de produtos necessária?
N.A.
Temos Qualicorp, temos Divicom, temos Géia, Padrão... além, é claro, dos produtos individuais.
B.C.
E o senhor, como empresário, juntamente com o doutor Arnaldo, o que os senhores estão achando da política econômica do governo federal?
N.A.
A política econômica eu acho que ela está no rumo certo. Você veja que o Brasil está dando certo. Eu acho que para este ano de 2010 nós estamos com uma expectativa maravilhosa. Eu estou apostando no brasileiro e no meu país. Tem pessoas que falam mal do Lula, mas o Brasil está indo muito bem. Tanto é que nós abrimos a empresa agora, no meio dessa explosão toda, apostando no crescimento. A divisão de renda está sendo muito melhor dividida, isto está fazendo com que as pessoas... primeiro a comida, não é Alcides? depois vestimentas, e depois plano de saúde. O percentual entre pessoas que têm plano de saúde e as que não têm, ainda é muito grande, então tem muito espaço ainda. Quem quiser trabalhar bem, trabalhar com qualidade, este é o momento.
B.C.
Estamos chegando ao final da entrevista e eu gostaria de saber se o doutor Arnaldo tem algo a acrescentar.
ARNALDO SALDANHA
Não, eu concordo com o Newton. Eu acho que o Brasil está no caminho certo. A política econômica, ao meu ver (sic) está bem conduzida, principalmente pelo Banco Central, por intermédio do seu presidente, Henrique Meireles e o controle da inflação utilizando a taxa de juros como instrumento. Eu acredito que o caminho está correto. Eu acredito também, como o Newton falou, que com certeza absoluta, a nossa empresa entrou no mercado no momento certo. Por isso que nós estamos aqui, realmente, com esse caminho que o Brasil está seguindo: de crescimento.
B.C.
A Qualitek, então, é uma criança que já nasceu de olhos abertos?
A.S.
Uma criança grande; é isso mesmo(!) E de olhos abertos. E já falando (risos).
B.C.
Sinceramente, nós do Blog do Corretor, ficamos muito satisfeitos quando vemos novas alternativas para o profissional de vendas, já que a nossa proposta é de ser um instrumento disposto a jogar luz no caminho do corretor. Por outro lado, somos muito críticos quando identificamos o profissional que envergonha a nossa profissão.
N.A.
A nossa visão é justamente essa. Como você falou lá atrás sobre a ficha limpa. A ficha limpa tem de ter, sim. Mas tem de ser natural. Os maus vendedores vão estar naturalmente eliminados.
A.C.
Nós somos avisados e imediatamente a gente (sic) corta. Esse número de maus profissionais, antigamente era muito grande. Hoje, diminuiu muito e eles vão acabar "morrendo" porque esse trabalho de dar golpe em cliente, principalmente de plano de saúde, isso tem de ser eliminado. Quando aparece alguém aqui, nós temos uma equipe que nos informa... a gente não conhece todas, mas são muitas formas. Então a gente pede para a pessoa aguardar um telefonema e esse telefonema nunca vai chegar.
B.C.
É uma boa estratégia. Eu, particularmente, estou no mercado há mais de 15 anos e ouço sempre esse mesmo discurso, o de que "o mercado vai se ajustar", "o mercado vai passar por um processo de auto-limpesa", e, realmente está acontecendo, e realmente está acontecendo, mas muito lentamente em função de essa profissão não ser regulamentada , não é? É inacreditável que um profissional tão necessário e tão presente no dia-a-dia da sociedade, não exista dentro de um contexto legal. Mas, já que estamos chegando ao final da entrevista, eu gostaria que o senhor Alcides acrescentasse algo.
A.C.
Bom, nós gostaríamos de contar com a ajuda dos corretores. Gostaríamos que bons corretores nos procurassem de imediato. Nós estamos com um trabalho de formação de novos corretores e atualização dos atuais, desses que já estão conosco. Então, no momento, a gente lotou o salão e deu uma parada, evidentemente. Alguns estão vindo aos poucos, pois estão presos a outras Corretoras em função de comissões que têm a receber, senão podem ter problemas lá... então, o que nós precisamos agora é que (sic) corretores bons venham para que possamos formar outras equipes do outro lado, já. Temos duas hoje, queremos quatro ou cinco. Por isso precisamos desses bravos profissionais. Então... se eles vierem, serão bem recebidos. E o nosso diferencial é que nós falamos a língua deles e somos honestos. A gente tem um plano de trabalho e eles estão admirados. Porque nem sempre acontece em outros locais e aqui a gente é súper honesto, pagamos em dia, fazemos treinamento... de forma que, o corretor que vier para cá, nós receberemos de braços abertos.
Marcelo Goes - ex-corretor de outra Casa, posa para o Blog do Corretor
N.A.
E este mercado precisa ser respeitado. Para com esse negócio de: "Ah, eu estou desempregado, vou vender um planinho aqui, outro ali..." isso não adianta. Então, vamos tratar o profissional de venda como homem de venda. Venda é uma profissão e deve ser respeitada como tal, porque, sem vendas, o mundo não existe. E a Qualitek é qualidade e tecnologia.
B.C.
O corretor que chega hoje na Qualitek, já passa a ter direito imediatamente às indicações ou ele tem de conquistar uma boa produção para ter direito a essas indicações?
N.A.
Eu gostaria que o Alcides respondesse a essa pergunta porque essa é a área dele.
A.C
Bom, é... nós estamos fazendo um trabalho de indicações que não está ainda como precisa ficar. Mesmo porque estamos no início. Foi contratada uma empresa e a gente está investindo nessa parte. Na medida do possível, a gente faz tudo às claras. O vendedor é cadastrado e independente de vender ou não, ele tem indicações. Temos também os plantões de vendas que ajudam bastante. As Operadoras vão nos oferecer... já tivemos vários aí da Unimed e vamos ter das outras Operadoras também. Ali eles recebem 15, 18, 20 indicações, num único plantão. Então, este é o número. Mas nós precisamos aumentar de imediato o número de indicações para que eles possam realmente se dirigir com uma certa (sic) chance. Indicação não é venda tirada, mas é a metade de um caminho percorrido. A gente vai melhorar esse número para poder satisfazer a todos. No momento, eles estão recebendo razoavelmente bem, mas precisamos de mais e vamos trabalhar para isso.
B.C.
Muito bem! Para finalizar (dirigindo-me ao senhor Newton) eu gostaria que o senhor nos dissesse qual a sua opinião sobre a ideia do Blog do Corretor para o mercado de planos de saúde.
N.A.
E acho que... tudo o que eu já pesquisei, essa disposição, essa formatação (o entrevistado navegou no Blog do Corretor, antes de marcar a entrevista), eu acho que... é... daqui prá frente a gente vai intensificar ainda mais essa parceria, porque vocês têm uma visão muito própria e uma vontade muito grande de trazer, de resgatar essa dignidade do profissional de vendas do mercado de planos de saúde. Então, quanto a isso, eu acho excelente. Essa também é a nossa visão, o nosso objetivo... porque sem vendas, sem vendedor, como eu te falei, a gente não chega a lugar nenhum. E nós queremos ter as melhores Operadoras, os melhores vendedores, as melhores comissões.
B.C.
E os melhores resultados.
N.A.
E os melhores resultados.
B.C.
Muito obrigado aos senhores pela entrevista. Nós, do Blog do Corretor, desejamos um caminho de sucesso para a Qualitek.
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Qualitek Corretora
Rua Sete de Abril, 264 - 1º andar - Praça da República-São Paulo/SP - Tel.:11 3159-4500
Entrevistador: Blog do Corretor
Organização Fotográfica: Alexandre Magno
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PAPARAZZI
Medeiros (N. Raduan) e Ariovaldo (Acoplan) foram flagrados, pelo Blog do Corretor, juntos, num almoço, provavelmente de negócios, num restaurante localizado na Praça Dom José Gaspar, entre o Cachaçaria e o Café Suplicy.
Lamentamos não dispor de uma câmera na ocasião para ilustar esta nota com uma foto. Não obstante, ficou a curiosidade de saber o motivo comercial que juntou duas importantes figuras do setor.
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