Entrevista

Já passava das 18h quando chegamos ao 4º andar do edifício Itália, para uma entrevista com o diretor comercial da Med Company, Altair Pedro.

Introspetivo, fechado, sizudo, homem de poucas palavras, tal qual o seu nome de batismo, composto apenas por dois nomes próprios e somente 11 letras.

Eram estas as impressões que o Blog do Corretor tinha do diretor comercial da Med Company.

Impressões precipitadas, obviamente, já que não tínhamos elementos nos quais pudéssemos fundamentar esse (pré) conceito que foi à lona tão logo tivemos a oportunidade de interagir com o entrevistado.

Altair Pedro, 42, casado e pai de 2 filhos, iniciou sua carreira no segmento de saúde com 16 anos, apenas. Sua inteligência, seu talento e o seu prazer pelo trabalho, logo o fizeram trilhar uma tragetória ascendente na carreira profissional.

No início dos anos 90, foi convidado pela Golden Cross para um projeto de vendas de uma plataforma da operadora carioca e o sucesso do projeto foi tanto que, de lá para cá, Altair somente subiu degráus.

Hoje, Diretor Comercial da Med Company (segunda maior Corretora de produtos por adesão), desde 2006, Altair recebeu o Blog do Corretor para uma entrevista e revelou-se um homem profundamente bem articulado, falante, conhecedor do mercado, simples, coerente e - principalmente - maravilhado com a profissão de vendedor.

Vamos à entrevista.



BLOG DO CORRETOR

Senhor Altair, a Med Company está consolidada definitivamente como a segunda maior Corretora de planos de saúde por adesão?

ALTAIR PEDRO

Sim(!) Sim, porque se a gente falar que hoje o adesão tem a exigência e a necessidade de ter uma administradora envolvida nos projetos, sim. Porque a gente está com uma administradora desde 2005, que é a Priority - Administradora de Benefícios e já atuando com ela. Então... na questão de auditoria, na questão de implantação, na questão de cobrança, que exige documentação... é uma necessidade. Então, sim. Com certeza, estamos em segundo lugar no mercado de adesão.

B.C.

O senhor se antecipou e, de certa forma, já respondeu a minha segunda pergunta, que era justamente sobre a Priority. Quer dizer então que é esse o papel dela?

A.P.

Sim, é esse, exatamente. Ela faz a administração da carteira coletiva de adesão entre o cliente e a operadora, que hoje é um nicho de mercado que vem surgindo. Então, como nós já temos desde 2005, faz parte do grupo Med Company, estamos tranquilos para administrar qualquer entidade de planos de saúde e que não tenha a carteira de administração... nós fazemos.

B.C.

Quer dizer então que a Priority não é uma empresa contratada, mas uma empresa que faz parte da Med Company?

A.P.

É uma administradora que é do grupo Med Company. O grupo está constituído pela Corretora, que tem a função de negociar com a operadora, criar projetos e fazer a venda. A administradora vai fazer todo processo de administração; desde o fluxo financeiro, cobrança, emissão das carteirinhas, envio de livro, rede credenciada para usuários, manutenção, exclusão, operação, enfim, todo aquele trabalho que a operadora ou a entidade deveria fazer, a administradora faz esse papel.

E perante a ANS, a exigência de ter a reserva financeira. Então, às vezes a entidade quer ter um plano de saúde e a operadora vai ofertar o plano de saúde, mas a entidade não tem como pagar a fatura porque ela não tem a reserva financeira, por isso é exigido agora que ela tenha uma administradora para que ela possa fazer esse trabalho. A administradora paga a "fatura cheia" para a operadora. Então esse papel hoje, após a Resolução Normativa (RN/novembro-2009), acaba sendo uma necessidade.

B.C.

Talvez, por ser algo que está começando agora, e, portanto, ainda em fase de adaptação dessa obrigatoriedade da ANS - apesar de a Med Company está com a administradora desde 2005 - nós observamos ainda algumas reclamações com relação a emissão de carteirinhas com nomes errados, dos boletos atrasados, o que não é uma exclusividade da Priority, obviamente

Isso vai acabar, já acabou, ou, em sua opinião, esta constatação não corresponde a verdade?

A.P.

Não, não corresponde porque na verdade ocorre assim, a comissão... (você fala da operadora ou da administradora)?

B.C.

Eu falo sobre a emissão de boletos, a emissão das carteirinhas e dos dados nelas contidos, que são desenvolvidos pela Priority; porque há informações, entre os corretores, de que também há reclamações de alguns clientes quanto a esse serviço. Isto é uma questão de adaptação, ainda?

A.P.

Na realidade é assim: todo processo, não é? Quando a operadora coloca um serviço para a gente fazer, você tem de contratar correios, essas pessoas que trabalham com emissão de correspondências...

B.C.

Esse serviço é terceirizado?

A.P.

Esse serviço é terceirizado. E às vezes esse terceirizado não encaminha no momento certo. Então, a Priority já está adaptada, foi revisto aí o contrato com a empresa que faz a distribuição, a gente manda no momento certo; porque a nossa obrigação é cobrar(!) Tanto é que se a gente não receber a gente é que fica com o prejuízo. Portanto, em momento algum a gente tem interesse que a cobrança não seja feita, porque é prejuízo para nós, entendeu? O nosso banco de dados permite que tudo seja feito rapidamente. Por outro lado, é possível utilizar a parte lógica do nosso site, que, através dele o cliente pode emitir boletos, então ele não fica sem boleto para pagar.

B.C.

Existe algum projeto, ou investimento, para a Med Company, neste ano de 2010?

A.P.

Na verdade a Med Company quer consolidar mais ainda a Priority Administradora, não a Med Company, mas a Priority deve estar mais em evidência para o mercado; ou seja, os clientes. E para as operadoras também. Então o projeto é fazer a divulgação da Priority, no ano de 2010, através de mídias específicas. Este é o nosso projeto.

B.C.

Como é o relacionamento da Med Company com os corretores de seguros?

A.P.

O relacionamento com o corretor de seguros, já desde a fundação da Med Company, desde basicamente, 1998, foi sempre fidelização. Mas fidelização fidelização no seguinte: não que a gente tenha [inaudível], mas que a gente tenha a carteira dele e trabalhar a carteira, tanto na parte operacional, quanto na parte de premiação. Haja visto (sic) que as nossas campanhas são campanhas de fidelização. Ou seja: ela paga um prêmio logo no começo do ano seguinte sobre todos os clientes que o corretor vendeu naquele ano, não é? E que estão confirmados. Então, quando você paga um prêmio sobre essa carteira que está confirmando é porque você está fidelizando.

B.C.

Eu ouvi, senhor Altair, de um importante empresário do setor, a informação de que ele lamentava muito o fato de a Med Company manter a prática do chamado "estorno", quando da inadimplência do cliente. Esta também é uma característica da Corretora, e, portanto não há intenção em mudar essa prática, ou vai acabar com ela, permitindo, assim, que mais Corretoras representem os produtos Med Company?

A.P.

Não, não é uma característica da Med Company. Na verdade houve uma necessidade de fazer uma carteira (inaudível) diferente, aonde (sic) na comercialização houve certas exceções, diga-se de passagem. Então, nessas exceções, para que você faça isso, é preciso que pague a primeira vigência. Você faz uma venda e o cliente não paga nem a primeira vigência(?) Então, para esse projeto, nós fizemos essa prática do estorno. Nos demais, a Priority agora, com novo CNPJ...

B.C.

Quer dizer, então, que nos demais projetos não há essa prática do estorno e as Corretoras podem representar...

A.P.

Podem representar tranquilamente. Os projetos que a gente tem como MPE, (inaudível).

B.C.

Como é o comissionamento do corretor hoje na Med Company?

A.P.

Você fala do corretor pessoa física ou jurídica? Porque as vertentes, nós temos dois tipos de comissionamento, o físico e o jurídico. O físico a gente faz uma remuneração para ele que é o que o mercado paga: a adesão mais 20% de agenciamento.

(Neste exato ponto da entrevista, fomos surpreendidos pelo toque do celular do entrevistado, que teve de explicar à família dele o motivo de ainda estar na empresa até aquele horário. Rapidamente voltamos para a entrevista e eu aproveitei para fazer uma provocação).

B.C.

Alguma concorrente incomoda a Med Company?

A.P.

Não, não, na verdade a Med Company não vê Corretora como concorrente porque ela também distribui os contratos que ela tem. As Corrretoras são parceiras, então nós não vemos assim. Nós vemos oportunidade de mercado. Tem C0rretoras, administradoras, que estão se destacando um pouco e tal, não é? Mas a Med Company também tem o seu espaço e ela vai lutar por esse espaço que pertence a ela.

B.C.

Nós temos visto também, senhor Altair, que a Med Company tem uma presença tímida nas Corretoras. Não há incentivos, não há premiação, não há patrocínio, não há sobretudo a presença constante de um gestor promovendo os produtos da Priority. Senti isso nas Corretoras que visito. Isso ainda é uma realidade ou está mudando?

A.P.

Está mudando! (respondeu com ênfase) Tanto é que, em 2009, através do (inaudível), nós estamos com uma gestora que é a Beatriz, não é? Que faz um excelente trabalho... Para você ter uma ideia, se eu levantar os 100% de produção da Med Company, o canal externo se aproximou do repasse em 40%. A realidade vem mudando. Estamos, sim, buscando parceria nas Corretoras... As nossas campanhas, que fizemos para os nossos corretores, também fizemos para os repasses que são as Corretoras jurídicas. Eles também estão ganhando prêmios, agora. Nós estamos indo entregar. Estamos com 31 Corretoras franqueadas. Então, este é um patamar muito importante para a Med Company.

Nós não tínhamos muito essa aproximação, porque os nossos produtos já estavam estabelecidos, produtos que eram para funcionários públicos, não é? Produtos que a gente já vinha atuando há (sic) muitos anos. Na inserção do Ser Clube - Golden Cross, a gente buscou, sim, o canal de repasse, e, dentro das nossas limitações, das nossas condições, é... porque a gente não consegue fazer uma concorrência direta com as gestoras maiores aíque, que... vocês sabem muito bem. Mas, dentro da nossa realidade, premiamos, sim, as Corretoras, como fizemos recentemente durante o jantar de confraternização onde, emtre outros brindes, oferecemos uma placa de agradecimento, onde a gente coloca premiação da campanha "Quebra Cabeça", também. Como tiveram 31 Corretoras premiadas, então foi um fato muito positivo em 2009.

B.C.

E o papel da ANS? O senhor acha que a Agência Nacional de Saúde Suplementar é um instrumento que regulamenta os planos de saúde e traz segurança ao consumidor ou ela tornou-se um obstáculo para as operadoras e para as administradoras?

A.P.

Olha, eu vejo mais como... lógico, ela faz toda parte de regulação. É necessário ter uma entidade do governo ue regulamente os planos de saúde, mas, em alguns momentos, ela faz exigências assim: "Olha, daqui há três meses tem de estar implantando". A parte operacional das Corretoras, até se adaptar, não consegue fazer de imediato. Mas, é... a questão de ter a ANS como reguladora, na nossa opinião, ela não deveria só atuar nos contratos coletivos entre as entidades e administradoras. ela deveria também atuar na questão dos custos hospitalares. Porque uma vez que a ANS coloca situações: "Olha a operadora tem de cobrir x tratamento, aumenta o tratamento, agora tem cobertura para medula óssea, agora tem (*)pet scan..." Então, obviamente o custo operacional das operadoras vai aumentar. Então se ela tivesse também uma forma de regular também os hospitais, o prestador de serviço, o laboratório, não sei, por exemplo: uma tabela menor que seja cobrada dos planos de saúde, isso ajudaria e faria esses projetos serem mais eficientes. Então, a gente dizer que a ANS está atuando somente nos planos de saúde e nas administradoras, mas não está atuando nos hospitais, nos custos dos medicamentos, nas cirurgias, nos exames... isso, consequentemente vai fazer com que o consumidor vá pagar mais caro pelo plano de saúde, percebe? e muito consumidor vai deixar de fazer o plano de saúde e recorrer ao SUS. Então o próprio governo vai fazer com que o consumidor, que tinha condições de pagar um plano de saúde, vá para o SUS. É uma realidade.

B.C.

Senhor Altair, Mercedes Sosa tem uma música (Solo Pido a Dios) ou (Eu só peço a Deus) que diz que as ditaduras são "um monstro grande e pisa forte". Com base nessa informação, pergunto:

a Amil é um monstro grande e pisa forte?

[Qual será a resposta de Altair? Veja na continuação desta entrevista que será ainda nesta seman. Não Percam!].

*Pet Scan - Tomografia Por Emissão de Prótons
Tomografia por Emissão de Pósitrons, é uma nova técnica de Medicina Nuclear, portanto semelhante às cintilografias, que consiste na injeção de uma substância radioativa (fluordesoxiglicose-FDG) e posteriormente na obtenção das imagens de corpo inteiro de sua distribuição.
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MERCADO EM TRANSE
E o ano de 2010, o ano após a marolinha do presidente Lula e que a oposição queria que fosse um tsuname, está se revelando mesmo um ano de grandes mudanças, de grandes transformações.
O lançamento de uma nova Corretora, cujo nome remete à primeira sílaba de Qualicorp e a segunda à técnica (Qualitek), está dando o que falar.
As cadeiras estão dançando como nunca. Muita gente mudando de lugar e as outras Corretoras marcando reuniões às pressas e prometendo mudanças.
Oxalá elas venham!
Será bom para todos!

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